Muitos advogados optam por atuarem sozinhos, como autônomos, por razões diversas. A primeira delas é o fato de escritórios de advocacia, de um modo geral, oferecerem propostas de trabalho extremamente constrangedoras. A segunda é que ser autônomo tem algumas vantagens: trabalhar na hora que quiser, do jeito que quiser, da forma que bem entender e não dividir lucros.
Todavia, como tudo na vida, atuar sozinho tem seus dissabores. E um dos maiores é conseguir prospectar clientes enquanto gerencia todo o trabalho.
Quem decide trabalhar sozinho, mesmo tendo um bom conhecimento teórico, sofre muito na parte prática, no dia a dia dos Fóruns... além disso, como a advocacia é uma atividade que privilegia o debate, ás vezes a falta de um colega ao lado é bastante sofrível.
Então, como viver confortavelmente da advocacia, atuando sozinho, sem enlouquecer?
A primeira coisa é que precisamos entender que sem clientes não existe advocacia, e pior do que estarmos sem clientes, é termos clientes que não se pagam e que tomam o tempo já escasso.
Desse modo, para criarmos uma advocacia minimamente sustentável, precisamos priorizar a captação de clientes, afinal, sem rendimentos não há como manter a atividade em funcionamento, desse modo, ao contrário do que a maioria pensa, antes de aprender a solucionar um problema com uma ferramenta juridica (consulta, ação judicial, ação administrativa, diligência, conciliação, mediação, arbitragem, treinamento, instrução...), precisamos atrair os "problemáticos".
Essa dinâmica foi completamente ignorada pelas faculdades de Direito, que simplesmente desprezaram a equação básica de toda advocacia: "ADVOCACIA = CLIENTE", e me fez lembrar da história do Dr. João, um carioca que sempre sonhou em se tornar um advogado. Desde os 12 anos ele dizia que iria ser "doutor", que iria ser respeitado e que nunca mais presenciaria inerte, as injustiças sociais.
Desde o primeiro dia de aula o Dr. João já sabia que iria advogar, pois gostava de autonomia, liberdade de ganhos e controle de tempo...ele era automotivado e não se via engessado dentro de uma repartição pública.
Assim que passou no exame da ordem, Dr. João decidiu alugar uma sala no seu bairro mesmo, pegou um empréstimo, comprou moveis e equipamentos, colocou uma placa em alto relevo, investiu em 1000 cartões de visitas e começou a advogar.
Mas o que ele não contava é que os clientes não seriam magnetizados apenas pela sua placa de verniz aplicado...
E "Ding-Dong"... eis o primeiro toque na campainha. O premiado foi o porteiro do prédio entregando as novas correspondências, dentre elas, um panfleto do advogado do andar de cima oferecendo serviços trabalhistas e suporte 24h.
A segunda vez que a campainha tocou foi um representante de internet do bairro oferecendo banda larga a 50% de desconto.
E a terceira vez foi a mãe do Dr. João trazendo um bolo para oferecer aos clientes FANTASMAS.
Então, em uma reflexão com o seu reflexo na xícara de café, chegou à conclusão de que deveria fazer um site bem bonito para atrair clientes, poderia também fazer um canal no youtube falando sobre direito sem complicações, para que as pessoas tivessem acesso aos seus direitos e deveres...”isso iria bombar”, PENSAVA ELE, afinal, o povo não entende muito bem o que os advogados falam...
...mas coitado, tão logo foi tomado de frustração ao concluir que não sabia editar vídeos profissionalmente e que não tinha um cenário de credibilidade ou mesmo uma câmera de ultima geração.
Dando continuidade ao projeto "advocacia de referência", João pensou que deveria começar a se divulgar no facebook e danou-se a compartilhar notícias juridicas do CNJ, TJ, STF...ele achava as imagens tão bonitinhas, pareciam tão simples de entender, certamente quem acessasse sua timeline aprenderia muito sobre o direito e o convidaria para esclarecer duvidas jurídicas...
Acontece que ele postava, postava e postava, e só alcançava algumas curtidas de parentes e amigos, no máximo dois comentários marcando pessoas desconhecidas, mas sem nenhum resultado. Ninguém mandava mensagens, ninguém ligava, ninguém mandava email, nada, nada, nada, nada...
Um belo dia, assistindo uma palestra na OAB, ele foi convidado a buscar o seu nome no google e ver o que aparecia. Para sua surpresa, até a quinta página do google só aparecia o resultado do exame da OAB e o seu perfil no facebook...e olha que o palestrante havia dito que a partir da segunda página você poderia se considerar um marciano.
O ponto alto da frustração do Dr. João foi quando a sua prima Marta, ao ter um terreno invadido por cidadãos de uma comunidade vizinha, contratou o seu colega de faculdade, Dr. Marcos (aquele que sentava na ultima cadeira e sempre filava as aulas de sexta) pagando-lhe R$ 13.340,00 por um procedimento de reintegração de posse.
Ao tomar ciência do fato, Dr. João foi abordar a sua prima Marta, deparando-se com uma expressão de espanto, dizendo:
Mas João, eu nem sabia que você tinha se formado, muito menos que já estava atuando...Vi seu amigo no instagram fazendo transmissões ao vivo no fórum e resolvi mandar um direct para ele, que imediatamente me respondeu, enviando o link do contato no whatsApp e marcamos ali mesmo uma reunião online, que aconteceu no dia seguinte via zoom.
Agora eu te pergunto: Qual é o preço de ser invisível?
Muitos Advogados simplesmente estão publicando conteúdos e respondendo a consultas gratuitamente, mas não estão fechando novos contratos rentáveis.
O fato é que para cada texto que escrevemos ou vídeo que gravamos, necessitamos de um método estruturado de posicionamento, sem isso, geramos uma das duas situações problemáticas:
– Pouco ou nenhum resultado para muito esforço, gerando um custo alto de aquisição de clientes desqualificados;
– Ausência completa de estratégias, gerando invisibilidade para o cliente certo.
Se você se enquadra em uma destas duas situações, quer dizer que não está no controle da sua prospecção jurídica e talvez possa se beneficiar com as estratégias de marketing jurídico, afinal, a razão de existir da sua advocacia É O CLIENTE.
Agora responda: Eu posso vender sua Advocacia por você?
Sempre que eu faço essa pergunta para algum advogado ou advogada, testemunho olhos cheios de esperança.
Como você se sente imaginando que alguém que domina comunicação e convencimento vai fazer "a voz do vendedor" para você na sua advocacia?
Com toda sinceridade, lá no fundo, você sente algum alívio?
Geralmente quem sente um alívio não gosta muito de se expor em vendas de serviços jurídicos, não gosta de aturar vendedor e não gosta de vendas.
Só que isso é a coisa mais simples de se resolver. Talvez você tenha aprendido ou experimentado dezenas de formas duvidosas de ofertas de serviços ou produtos, mas não precisa ser assim na advocacia.
VOCÊ PODE ATÉ TER PROBLEMAS COM VENDAS DE SERVIÇOS JURÍDICOS, MAS O SEU CLIENTE NÃO TEM PROBLEMAS COM COMPRAS DE SERVIÇOS OU PRODUTOS ADVOCATÍCIOS.
Entenda que:
- O seu cliente precisa que você venda SERVIÇOS para ele;
- O seu negócio JURÍDICO precisa que alguém, de preferência você, sente na cadeira do vendedor de serviços;
- Ter uma tese perfeita não faz da sua Advocacia, um negócio de sucesso. Você precisa garantir o sucesso do seu cliente, mas antes disso você precisa captar clientes com profissionalismo;
- Mesmo que você DOMINE uma área juridica, sem gestão de clientes ( Atração + Conversão + Fidelização) você não poderá praticar sua excelência juridica;
- Se você não criar um método de gestão de clientes, não terá sobra de tempo para se atualizar, cumprir prazos, desfrutar de amigos e familiares, viver bem nas próximas décadas;
- O escritório de maior referência no Brasil em marketing online, premiado nacionalmente pelo crescimento exponencial em numero de clientes na área previdenciária, prioriza o marketing jurídico na mesma proporção do direito. Isso demonstra que é possível competir com bancas gigantes, mesmo sem os elementos que conhecemos tradicionalmente como diferenciais competitivos (estrutura física, região, tempo de atuação, área de atuação, tese jurídica, poder aquisitivo do cliente e etc).
Por Thaiza Vitoria
Fonte: Jus Brasil