Estes advogados entendem que fechar negócios pode ser o diferencial entre ser bem sucedido ou não na advocacia.
Eles também sabem que gastar horas e horas em trabalho duro e de qualidade não garante que eles fechem muitos negócios. Sabe o por quê? Isto ocorre porque fazer negócios requer desenvolver habilidades de negociação e relacionamento com pessoas, inclusive por meio virtual.
Quando entramos na faculdade de direito, logo nos primeiros momentos, acreditamos que tudo o que precisamos para uma carreira bem sucedida na advocacia são (1) várias horas de dedicação ao trabalho e (2) fazer um trabalho de qualidade. Rapidinho a gente percebe, como advogados iniciantes, que tão importante quanto fazer um trabalho de ponta é gerar negócios para o nosso próprio escritório.
Advogado, você já se perguntou se é um bom fechador de negócios? Fique à vontade para compartilhar suas experiências e dicas com outros colegas nos comentários.
Este artigo vai mostrar os métodos mais relevantes para você conseguir fechar clientes e gerar negócios.
Em muitos aspectos esse vai ser um dos artigos mais importantes que você já leu. Seu sucesso em gerar clientes e negócios será em grande parte responsável pelo seu sucesso como advogado, afinal, advogar não é apenas escrever boas petições e fazer boas audiências: advogados não vivem sem clientes.
Mais importante do que seu sucesso como advogado, entretanto, será sua segurança como advogado. Ter uma boa quantidade de negócios é essencial para ter segurança como advogado porque você sempre terá atividades para fazer. Mais ainda, ter atividades para fazer vai garantir que você tenha uma estrutura para contratar outras pessoas para trabalhar para você, construir sua organização e alavancar sua carreira. Na minha opinião, alguns dos maiores sucessos (num aspecto físico e material) que você pode ter como advogado é ter bastante trabalho sobre a mesa.
1. Advogados que querem fechar negócios precisam saber que toda pessoa que ele conhecer (mesmo online) tem potencial para ser um cliente no futuro
Um dos maiores erros que os advogados cometem (e até mesmo estudantes de direito!) é o de não perceber que toda e qualquer pessoa que eles conhecem é alguém que está em posição de ser ou de vir a ser um cliente. Muitos advogados acreditam que sabem muito bem o que estão fazendo quando avaliam se uma pessoa pode ou não ser um cliente. Eles assumem, por exemplo, que o zelador do seu prédio nunca seria um cliente. Ou que a pessoa que vendeu um seguro também não poderia. Eles acham, também, que os seus piores inimigos nunca poderiam ser clientes.
E se o filho do zelador estudou numa ótima universidade e é hoje um dos diretores de uma multinacional? E se o vendedor de seguros for um jovem de 21 anos, filho do CEO da maior empresa de seguros do Brasil? E se o seu maior inimigo se tornou o proprietário de uma grande empresa que atua no ramo financeiro e empresarial?
Quando eu atuava como advogado, eu recebia centenas de milhares de dólares em negócios de um desses tipos de clientes e ouvia histórias sobre gente pegando causas de situações semelhantes. Cada um desses clientes, se atendidos apropriadamente, poderia ter feito a carreira do advogado envolvido. Milhões de dólares em honorários poderiam ter sido gerados. Nunca subestime as pessoas que você conhece.
Seja lá o que você estiver fazendo e seja lá quem você conheça, você precisa se dar conta que eles representam um negócio em potencial para você e seu escritório. Não importa se você é de um mega e prestigiado escritório ou se tem apenas um dos pequenos, ou até mesmo se você é autônomo. Toda vez que você encontrar ou conhecer alguém, esta pessoa é um potencial cliente. Como você se comporta em relação aos outros também determinará se eles serão prováveis clientes no futuro. Não subestime ninguém.
A. Não subestime os vendedores que você encontra no dia a dia
O cara da lavanderia, a pessoa que corta sua grama, o mecânico - qualquer pessoa que você imaginar pode ser uma fonte em potencial para o seu negócio. Mantenha contato com eles e lembre-se de ser sempre gentil e atencioso.
B. Não subestime seus colegas e subordinados
Uma das melhores fontes de negócios futuros para a maioria dos advogados são as pessoas com as quais você trabalha ou conheceram durante a sua formação. Aí se incluem os colegas de faculdade e seus subordinados. Certifique-se de que todos aqueles com quem você entrar em contato sejam tratados como possíveis clientes.
C. Não subestime seus parentes
Parentes são sempre uma ótima fonte de negócios. Eles estão sempre falando a todo mundo que você é um advogado ou usando você para serviço jurídicos. Trate-os muito bem.
D. Não subestime seus ex-empregados
Seus ex-empregados (e todas as pessoas que ele se relaciona) vão mudar para outros empregadores e potencialmente estarão em uma posição de te oferecer uma oportunidade de negócios. As pessoas que já trabalharam para você também podem ter alguns casos e outros serviços que eles não querem fazer, mas que você pode fazer. Seja qual for o caso, você precisa perceber que seus ex-funcionários são pessoas que estão em posição de te oferecer ótimos trabalhos. NÃO corte laços seja lá para onde você for e assegure-se de que seus ex-empregados sempre indicarão você como advogado. Eles estarão sempre em posição de te recomendar a outras pessoas que também podem fechar contratos com você.
E. Não subestime seus superiores
Se você fizer um trabalho bom o suficiente para impressionar os seus superiores, eles poderão ser uma ótima fonte de negócios no futuro pelas mesmas razões que um ex-funcionário pode. Sempre faça um pouco mais do que lhe foi pedido.
F. Não subestime o poder dos relacionamentos virtuais
Todos os dias usamos as redes virtuais. No fundo, estamos desabafando e expondo nossos problemas e obstáculos. Temos a opção de ser meros espectadores ou interagir com as pessoas, demonstrando empatia e criando laços de confiança semelhantes ou até mais profundos do que no mundo real.
Por que então rejeitar a possibilidade de que esse mundo virtual também gere boas oportunidades de clientes?
Não tenha medo de conversar com todos os tipos de pessoas que tenham potencial de ser um cliente, mesmo que em oportunidades futuras. Se você encontrar alguém desabafando na internet sobre um problema que possa ter um plano de fundo jurídico, tente ajudar, mesmo um comentário simples pode te aproximar de um futuro potencial cliente.
Não subestime as pessoas que enviam casos jurídicos para Diretórios de Advogados. Elas precisam de ajuda, mas ainda não sabem traduzir o problema em termos jurídicos. Escute-as, converse e deixe que o poder da empatia faça o resto do trabalho. Não seja afoito e faça com que ela saiba que pode contar com você quando realmente precisar de um advogado.
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A verdade é que não há ninguém que não possa vir a ser seu cliente no futuro. Qualquer um que você encontra pelo caminho (offline e online) é alguém que é uma boa e potencial fonte de negócios e oportunidade para você no futuro. Lembre-se disso e trate o mundo e qualquer pessoa que você encontrar - dentro de fora do trabalho - como uma boa fonte de receita.
Esta é apenas uma das 9 dicas que preparamos para você. Acompanhe a página e descubra o que mais você pode fazer para ser um advogado expert em fechar clientes.
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* Traduzido e adaptado por Matheus Galvão
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Fonte: Jus Brasil