Essa é uma situação generalizada na Advocacia.
Não conheço um advogado que já não tenha reclamado de clientes que barganham preço no momento do fechamento.
Para muitos, isto é um problema, pois negociar com o cliente implica em ir para um patamar de preço que torna a atividade insustentável no longo prazo.
Abaixar o valor dos honorários, para muitos, significa quebrar em pouco tempo.
Como lidar com essa situação?
Neste artigo, vou explicar para vocês como vencer a objeção do seu potencial cliente quando ele reclamar do valor dos honorários.
O advogado não pode ser vítima do leilão de honorários
A primeira coisa que você precisa ter em mente é que, para vencer essa objeção, é muito importante que você atue em um nicho de mercado.
Porque se você for um advogado generalista, as chances de você ter que ganhar o cliente no desconto são grandes.
Imagine: você está na reunião com o seu cliente, explicou como vai funcionar a causa, deu uma breve previsão temporal e falou sobre as chances de êxito.
Seu cliente ficou satisfeito com a sua apresentação e pergunta:
“Dr. E quanto isso vai me custar? Qual é o valor dos seus honorários?”
Aí é que a coisa pega!
O cliente sai do seu escritório, vai até o outro advogado e pergunta se ele cobre o seu valor.
Se cobrir, pronto: você perdeu o seu cliente!
E como faz para não ser refém desse sistema de leilão de honorários?
E o que vai gerar diferencial na Advocacia?
O que você deve responder para o seu cliente quando ele reclamar do valor cobrado?
A resposta parece simples, mas nem tanto.
Lembra do que eu falei sobre ser especialista em alguma área?
Pois é, é exatamente no momento de precificar seus honorários que isso vai fazer toda a diferença.
Basta você imaginar que se alguém vai comprar uma televisão e encontra em sua pesquisa 3 opções de marcas com as mesmas funções, sem nenhum diferencial, a escolha, obviamente, será pela mais barata.
Produtos que não se diferenciam vão gerar escolhas baseadas única e exclusivamente pelo critério “preço”.
Esse é o ponto central do meu argumento: sem diferencial, porque alguém pagaria mais caro?
Não faz sentido, certo?
Algum diferencial você precisa construir.
Por exemplo: na prateleira do supermercado você se depara com uma variedade de marcas diferentes de esponjas de aço para lavar os pratos.
No caso do Bombril, o diferencial é marca.
E qual seria este diferencial na Advocacia?
Podem existir vários, mas tem um que é bastante poderoso.
Especialização!
Para conseguir superar a objeção por preço do seu cliente, é extremamente importante que você especialize sua advocacia.
Se o cliente que busca por qualidade no produto do supermercado acaba escolhendo uma marca conhecida, com tradição, na Advocacia, essa qualidade é expressa pelo posicionamento do advogado.
Se ele se posiciona como especialista, cria um diferencial que tem um peso muito grande no momento de decisão do cliente.
E, o que é melhor, do cliente que busca qualidade, ainda que preço também seja importante para ele.
A abordagem pela dor
Não!
Ser especializado já é um grande diferencial.
Principalmente num mercado onde muitos não têm coragem de se posicionar como especialistas, com receio de perder mercado.
Mas isso, por si só, não será suficiente.
A maneira como você se porta diante do cliente também fará toda a diferença no momento do fechamento.
Isso é o que vamos chamar aqui de ABORDAGEM PELA DOR.
E como funciona isso?
Via de regra, o cliente busca o advogado por estar com um problema.
E, por trás de todo problema, existe uma dor.
Vamos entender isso melhor.
Um empresário tem um problema jurídico: grande passivo trabalhista que gera um alto custo para empresa, comprometendo a margem de lucro.
Por trás desse problema, o empresário vivencia uma dor.
A dor de ser traído por empregados litigantes, muitos deles até mentindo em juízo para conseguir verbas indenizatórias.
Quando você conhece e entende essa dor, perceberá que a conversa com o cliente muda.
A dor do cliente poderá ser trabalhada estrategicamente com ele, não só para encaminhar a melhor solução para o cliente, mas para negociar um honorário mais justo.
Só lembrando que negociação não é a mesma coisa que manipulação, ok?
Entender a dor do cliente não significa que você vai fazer manipulação emocional.
Vamos ver como isso funciona na prática.
Negociando honorários na prática
No caso concreto, quando o cliente reclama do valor dos meus honorários, eu trabalho com a dor dele e com o sonho dele.
Vou explicar:
Imagine o cliente com a clássica negociação:
“Mas Dr., tem um advogado que faz o mesmo serviço por 500 reais”.
Vamos supor que meu cliente está pleiteando a nomeação para um cargo que pague R$10.000,00 de salário mensal.
Numa conta de padaria, com 13º, são R$130.000,00 por ano, o que dá R$650.000,00 em 5 anos.
Ou seja, o benefício econômico do cliente em apenas 5 anos será de mais de meio milhão de reais.
De posse desses números, assim que o cliente achar caro meus honorários, e tentar negociar, eu começo a trabalhar com a dor e com o sonho dele.
“Olha, Fulano, vamos fazer umas contas aqui” (nessa hora, pegue um papel e literalmente desenhe para o seu cliente).
“Quanto é o valor do salário do seu concurso? 10 mil reais, correto?”
Anote no papel: R$10.000,00 por mês.
“Isso, em um ano, contando o 13º, dá R$130.000,00, correto?”
“Bom, sem contar gratificações, férias, indenizações e benefícios que existem no seu cargo, em 5 anos você terá ganhado R$650.000,00, ou seja, mais de meio milhão de reais.”
“E eu não estou falando aqui de uma situação de risco. Estamos falando de um emprego estável que, apesar de todos os pesares, te coloca num nível de segurança muito alto comparado com qualquer emprego do setor privado, certo?”,
Preste atenção que, até aqui, a negociação foi baseada em fatores financeiros.
Agora vem a parte da “dor”
“Você havia me falado pelo Whatsapp (primeira abordagem) que sempre sonhou com a estabilidade do serviço público, certo”.
“Então, quando você fala que tem um advogado que faz mais barato, o que me vem à cabeça é o seguinte: você realmente acha confiável colocar o seu sonho de muitos anos na mão de um profissional que não seja especializado em concursos públicos?”.
Perceba que você trabalha com a dor, mas não promete resultados.
Isso é importante.
“Você teria coragem de pagar menos para um advogado que não seja especialista na área, colocando em risco seu futuro e até da sua família?”
“Mais do que uma ação judicial que vai garantir um direito, a gente está lidando aqui com o seu futuro, o futuro da sua família, dos seus filhos”.
“Estamos lidando aqui com uma situação que vai garantir estabilidade financeira, vai garantir condições de você pagar a educação do seus filhos, saúde e tudo que eu tenho certeza que você sempre sonhou quando pensou em direcionar sua carreira para os concursos públicos”.
“E eu sei que, quando você me procurou, fez isso porque nosso escritório é especializado nesse tipo de demanda”.
“Olha, não estou questionando a competência do advogado que cobra mais barato, eu nem o conheço. A questão é outra: o preço dele não condiz com o serviço que será prestado, não condiz com o cuidado que este tipo de ação requer, entende?”
A Dor do Cliente também não pode ser barganhada
Tem que ter uma negociação.
E você pode usar das armas que o próprio cliente te dá para negociar.
Mas, você deve ter o cuidado para que a Dor dele não vire objeto de barganha.
Seja honesto nesta negociação.
No meu caso, de fato, há sérios riscos para o cliente se ele entrega a ação dele nas mãos de um generalista que nunca atuou nesta área.
A negociação é baseada num risco real.
Isso significa que basta falar do futuro do cliente, que ele está colocando em risco o seu sonho, que você consegue fechar?
Calma lá, essa é apenas uma parte da história.
A ideia é trabalhar com a dor do cliente, e cada perfil de cliente tem uma dor específica.
Toda cliente tem uma dor por trás da sua demanda.
Descubra qual é a dor do seu cliente e trabalhe com isso
E como você pode fazer isso?
Primeiro, observação atenta da fala dos seus clientes.
Quando você conversa com o seu cliente, mais importante do que tentar extrair os fatos importantes para a demanda, é tentar identificar uma dor.
E nas várias conversas, com vários clientes, tentar identificar um padrão nestas dores.
Com o tempo (e não precisa de muito tempo), você começa a ficar especialista na dor do seu cliente.
E essa expertise, mais do que qualquer pós-graduação, é que vai fazer o diferencial na hora de atender o cliente.
Agora, como eu disse lá no começo: se você não for especialista, esqueça, nada disso vai dar certo.
Você não vai conseguir passar segurança ao seu cliente porque não estará seguro da sua dor.
Quando cada cliente é um cliente, cada caso é um caso, você nunca vai descobrir padrões por trás dos problemas que lhe são trazidos.
E se você não sabe das dores, nem se posiciona como especialista, terá muito mais dificuldades de fundamentar o motivo de seus honorários serem acima do valor cobrado por outros colegas.
Portanto, não entrem nesse mercado de leilão de honorários.
Não fique mendigando para os clientes, você tem como nadar no famoso oceano azul da advocacia.
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Sergio Merola
Advogado - Especializado em Carreiras Públicas (Servidores e Concurseiros)
Sérgio Merola é Advogado especializado em Direito Administrativo e Público para carreiras públicas (estudantes, concurseiros e servidores públicos). É bacharel em Direito pela Universidade Salgado de Oliveira (2009), pós-graduado em Direito Público pela Universidade Cândido Mendes e membro da Comissão de Direito Administrativo da OAB/GO. Atuou como advogado por 2 anos junto ao escritório Tibúrcio Advogados, ex-presidente da OAB/GO. Hoje, se especializou em demandas na área de Direito Administrativo, tais como processos Administrativos e Judiciais de servidores públicos e demandas de aprovados em concursos públicos. É fundador do Sérgio Merola Advogados Associados, com atuação nacional, e escritórios em São Paulo e Goiânia.
Fonte: sergiomerola85.jusbrasil.com.br