A ideia é simples: marketing digital não atrai clientes!
Para Advogados e Advogadas, o que funciona é o marketing pessoal.
Não quero entrar na polêmica nesse momento, pois já existem muitos cases de escritórios que cresceram e se consolidaram com estratégias em plataformas digitais, incluindo esta (JusBrasil).
A questão é mais sobre o que seria (e o que não seria) o marketing pessoal na Advocacia.
O marketing pessoal está ligado àquela máxima: “quem não é visto, não é lembrado”.
A máxima tem o seu tanto de bom senso: as pessoas, de fato, têm memória curta para aquilo que tem interesse apenas secundário e se esquecem com muita facilidade do que não ligação direta com suas vidas.
Principalmente se a experiência de contato com a informação não estiver carregada de afeto.
O afeto é a cola da memória!
Esse é o problema em acreditar que marketing pessoal significa criar oportunidades para sempre estar aparecendo e falando de si mesmo.
Tem muito advogado que pensa: “preciso criar mais oportunidades de aparecer para falar do nosso escritório e da minha advocacia”.
E é aí que mora o perigo!
Uma das piores maneiras de “aparecer” como forma de desenvolver sua “imagem” é falando de si mesmo.
Pense como é chato aquele colega que sempre aparece contando histórias sobre si mesmo, falando sobre suas viagens, seu carro, seu namorado (a), sobre o sucesso de sua advocacia, sobre seus clientes ricos, etc.
Marketing pessoal é falar do “outro”
Se você quer ser lembrado, você tem que aparecer sim, mas é falando do “outro”.
Falar do outro envolve uma boa dose de empatia e, claro, de escuta.
Empatia você tem com quem você conhece.
E perceba como as coisas se conectam.
Para fazer marketing pessoal, você tem que conhecer bem o seu cliente, para falar sobre coisas que interessam a ele (e não você).
E o que interessa ao cliente?
Falar do problema jurídico sim, mas na perspectiva do cliente, na vivência que ele tem do problema, não na sua vivência técnica, acadêmica ou forense.
Falar do problema sim, mas sempre lembrando que por trás do problema, existe também a vivência de uma dor.
E é o conhecimento dessa dor que gera a conexão emocional, que é a liga da memória.
A memória que vai trazer o resultado que você precisa para o seu marketing pessoal.
Se no seu marketing pessoal, você fala sobre você, a possibilidade de conexão com seus clientes é muito menor.
Mas, se no seu marketing pessoal, você fala do problema e da dor do outro (o seu cliente potencial), você tem uma linha direta com ele.
Mas, não confunda o “falar da dor” com “usar a dor” do cliente
Você não tem que conhecer da dor do cliente para usá-la, num sentido de manipulação de emoções para fechamento de contrato.
Já vi isso acontecendo com um advogado que usava a dor do cliente (situação de divórcio) para criar uma urgência (escassez) na contratação.
Ao contrário, tratar da dor do cliente exige a sensibilidade de saber que você está lidando com informações sensíveis e, muitas vezes, sigilosas.
Isso requer uma grande responsabilidade na lida com a “dor” do cliente.
Breve estudo de caso
Primeiro, focamos nosso marketing nas demandas ligadas a servidores públicos.
Definido esse foco, passamos a observar como era a vivência do servidor dos seus problemas jurídicos.
Descobrimos que o servidor, quando pesquisa sobre seus problemas jurídicos, em busca de solução, não está interessado em aprender o Direito, mas apenas saber se existe uma solução para ele.
Também tivemos a oportunidade de perceber que a maioria dos clientes (que fechavam ou não o contrato), tinham uma dor muito parecida: a sensação de estarem sendo perseguidos.
A maioria dos casos do escritório eram ligados a Processos Administrativos Disciplinares.
E notamos que, tendo ou não praticado os fatos imputados no processo, todos tinham uma experiência negativa com a questão da perseguição feita pelo chefe imediato.
Nossa comunicação de marketing começou a focar na questão da perseguição.
Isso foi duplamente interessante para o escritório.
Por um lado, começamos a atrair mais clientes e fechar mais contratos sem a necessidade de negociar preço.
Pois a conexão emocional gerada em nosso conteúdo (“o advogado entende a minha dor”), gerava muita autoridade.
Segundo, começamos a atrair mais clientes perseguidos, que não haviam cometido o fato ilícito gerador do Processo Administrativo Disciplinar.
Ou seja, causas com maiores chances de sucesso já na esfera disciplinar, sem a necessidade de judicialização.
Conclusão
Marketing pessoal nada mais é do que marketing de conteúdo.
É falar do cliente, para o cliente, sobre o cliente.
É o chamar a atenção das pessoas, mas com maior potencial para nos conectarmos a elas e sermos lembrados por algo positivo, algo de valor que conseguimos gerar nesse processo.
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Ricardo Orsini
Consultor de Negócios para Advogados e Gestor Legal
Imagine que você tenha descoberto uma excelente maneira de atrair clientes para a sua advocacia. Você implementou uma estratégia de marketing que deu certo e está atraindo muitas oportunidades de negócios para seu escritório. Isso significa necessariamente que você terá muitos clientes? Infelizmente não! Muitos que buscam no marketing uma saída para o problema de fluxo de caixa (mais receitas para fazer frente às despesas, ao invés de diminuir as já poucas despesas operacionais) precisam saber enfrentar esse problema. Atrair não significa fechar! Primeiro, você precisa aprender a se posicionar corretamente (melhores oportunidades), fazer marketing e a fechar mais contratos (aquisição). Compartilhar conhecimento sobre posicionamento, marketing e fechamento: essa é nossa missão!
Fonte: orsini.jusbrasil.com.br