Conhecer o chão no qual se planta é crucial para definir qual semente utilizar. Faz sentido pra você?
Pois, bem, vamos iniciar pela abordagem sob o critério de perfilamento dos potenciais clientes. Dentre eles, existem aqueles que interessam ao seu negócio (o público-alvo) e aqueles que, por determinados motivos (renda média, ticket médio, região onde residem, hábitos de consumo, idade etc.), não.
Muitos escritórios se contentam com o que entendem ser o público-alvo, sem saberem que existe muito mais a se aprofundar para obter efetivos resultados.
Daí, a necessidade de conhecer as personas (perfis de clientes ideiais, baseados em pesquisas empíricas, validação prática e diálogo com prospectos).
Exemplificando o que acabei de mencionar:
- Um escritório da área de direito consumerista estabelece como público-alvo os passageiros de companhias aéreas que tenham sofrido atraso de voo injustificado, extravio de bagagem e overbooking. Após algumas pesquisas e meses de operação, afere-se que clientes de 28 a 41 anos, que voam mais de uma vez por mês e exercem cargos executivos de nível gerencial em suas respectivas empresas (persona definida) possuem 49% mais chance de fechamento.
Agora, chegamos a um ponto que separa os closers profissionais dos demais advogados. É hora de identificar os 4 tipos de clientes que podem surgir e, principalemente, saber o que fazer diante de cada um deles.
TIPO 1 – OS BARATEIROS
- A preocupação deles é o preço, já logo querem saber “Quanto custa?” ou se você consegue fazer um “precinho” bom.
- Naturalmente, não enxergam valor em outros diferenciais.
- Não são influenciados e nem valorizam o conteúdo informativo que você produz (marketing inbound).
- São interessantes para o seu escritório apenas em hipóteses muito peculiares, quando você atua em ações de massa, procedimentalizadas ao extremo e possui uma margem muito grande para negociar descontos.
- Atender a esse tipo pode afastar os dos tipos 3 e 4, é uma questão de posicionamento e segmentação do seu negócio.
TIPO 2 – OS DIFÍCEIS
- Geralmente, são pessimistas e reclamam o tempo todo sobre os problemas.
- Fazem perguntas com tom depreciador, querem desvalorizar o seu trabalho e te deixar tão infeliz quanto eles, para se sentirem um pouco melhor.
- Não são barateiros, mas sugam sua energia e tempo exageradamente.
- Somente valem a pena em situações excepcionais, pois costumar ligar fora do horário comercial, querem reuniões para tirar dúvidas ilógicas (apenas para desabafar).
- Parecem precisar mais de um psicólogo que de um advogado.
- Geralmente, não percebem os seus diferenciais.
- Não são influenciados e nem valorizam muito o conteúdo informativo que você produz (marketing inbound).
TIPO 3 – OS SOFISTICADOS
- Decidem emocionalmente, mas estudam os produtos e serviços que desejam.
- Conhecem os detalhes e sabem o que querem comprar.
- São decididos, mas valorizam muito se você der mais detalhes sobre o que pode oferecer.
- São influenciados por marketing inbound.
- Avaliam características e benefícios .
- Procuram diferenciais (ex.: sistema de honorários em pontos, convênio com estacionamento, atendimento na casa ou empresa do cliente, acesso fácil à informações sobre o caso etc.).
- Contrataram o advogado que se apresentam como investimento, não despesa.
TIPO 4 – OS AFLUENTES
- As emoções são a principal baliza da decisão de compra.
- Descontos podem causar má impressão e prejudicar o fechamento.
- Especialmente nos atendimentos, abordar muitos detalhes pode confundi-los .
- Procuram diferenciais (ex.: sistema de honorários em pontos, convênio com estacionamento, atendimento na casa ou empresa do cliente, acesso fácil à informações sobre o caso etc.).
- Foco emocional (Gatilhos Mentais) tende a ser muito eficaz nos atendimentos
- São hiper-responsivos, voltam a contratar outros serviços, se você oferecer.
A GRANDE SACADA!
Parece brincadeira, mas a maioria dos advogados do Brasil atrai os tipos 1 e 2. Reflita por um instante: quanto você cresceria se atraísse mais clientes dos tipos 3 e 4?
Existe técnica para conseguir esse resultado? Sim, é claro, ou você já viu alguém reclamar no balcão da Starbucks que o preço do cafezinho é 4 vezes maior que o do restaurante vizinho?
O segredo é o posicionamento da marca e o como ela se comunica com o mercado.
Note que os tipos 3 e 4 são altamente atraídos e valorizam muito a informação que você publica.
Com qual frequência você escreve ou grava conteúdos sobre a matéria jurídica na qual é especialista? O que o potencial cliente encontra quando “joga” seu nome no Google ou nas redes sociais? Nada? Conteúdo humorístico? Fotos não profissionais? Ausência de informações básicas sobre quem você é e o que faz?
Prospectar é importante, mas significa correr atrás dos clientes. Posicionar-se é mais importante, pois gera atração e faz com que os clientes desejem o seu serviço.
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Fernando Ricciardi - Advogado, diretor do Ricciardi Advocacia Empresarial, com sede em Londrina – PR, CEO da 2ADV School, consultor de expansão estratégica e marketing para mais de 500 escritórios de advocacia em todo o país.
Instagram: @advlider
Fonte: advlider.wordpress.com