Você vai entender minha analogia!
Muitos advogados são resistentes quando falamos sobre a importância do marketing para a atração de clientes na advocacia.
Não são raras as vezes que ouço que “o que importa é a indicação, o bocaaboca”; ou mesmo que “um serviço de excelência é que trará novos clientes para o meu escritório”.
Ok, não estou discordando dessas máximas.
Mas, cuidado, elas não podem virar dogmas absolutos.
A limitação da estratégia do boca a boca
Digo isso pois, antes de você ter uma quantidade significativa de clientes, mesmo que seu trabalho seja de excelência, existe uma limitação de alcance natural no bocaaboca.
Se você começou a advogar agora, sabe muito bem que não tem cliente caindo do céu no mercado da advocacia.
Vamos imaginar um panorama comum.
Você começou sua advocacia agora, como autônomo, e conseguiu 5 clientes no primeiro semestre.
Via de regra, e salvo exceções de áreas peculiares do direito, essas ações lhe darão retornos positivos, sendo otimista, em 1 ano, pelo menos.
Nesse período, como você terá novos clientes através do bocaaboca ou pelo serviço de excelência que vem prestando, se os processos em andamento ainda nem tiveram uma decisão favorável?
Outro ponto importante: mesmo que você já tenha conseguido essas 5 decisões favoráveis, quem garante que seus clientes vão recomendar seus serviços para outras pessoas?
E mais ainda: mesmo que seus clientes recomendem, quem garante que as pessoas vão seguir essa recomendação?
O comportamento dos clientes mudou nos últimos anos, e muitos têm trocado a indicação pela pesquisa na Internet.
E por último: mesmo que os clientes tenham ficado extremamente contentes com o seu serviço, e se tornaram verdadeiros porta-vozes da sua advocacia, o limite de acesso do bocaaboca é muito limitado.
Se cada cliente contar sobre seu trabalho para 10 pessoas, são 50 pessoas ao todo.
Desses 50, quantos será que estão com o mesmo problema ou estariam dispostos a contratar um advogado?
Entenderam o como é difícil que seus serviços sejam conhecidos somente pelo bocaaboca?
O ciclo do desespero na Advocacia
E os boletos não vão esperar você consolidar sua carteira de clientes!
Você tem que se sustentar; tem que sustentar sua família; tem que pagar as contas do escritório…
Parece um ciclo insuperável de dificuldades e desespero.
Quem nunca se sentiu perdido, com a crença de que não há saída para a carreira, que atire a primeira pedra!
Não é por menos que muitos advogados estão insatisfeitos com a profissão e querem outras carreiras.
Se você faz parte de algum fórum ou grupo de advogados, sabe muito bem do que eu estou falando.
Diariamente tem gente dizendo que está cansado, que não aguenta mais a pressão e que quer desistir.
Na verdade, o que vejo em boa parte dos advogados que são resistentes ao marketing na advocacia, principalmente ao marketing digital, é a falta de vontade de sair da zona de conforto.
O marketing jurídico não é esse fantasma que pintam por aí
Esses dias, um amigo esteve em meu escritório querendo começar a escrever artigos, pois tem acompanhado a evolução do nosso escritório com base no marketing digital.
Trouxe um artigo que havia escrito e me pediu dicas para iniciar no marketing digital.
O artigo era bastante técnico, e não gerava conexão alguma com o perfil de cliente que ele buscava chamar a atenção e atrair para seu escritório.
Revisei – e reescrevi – todo o artigo, e expliquei para ele o porquê de cada alteração.
Mesmo sendo um advogado com quase 10 anos de carreira (estudamos juntos no ensino médio), ele se mostrou aberto a mudanças, e aceitou bem todos os apontamentos.
Ele percebeu que, mesmo com tanto tempo de advocacia, houve uma mudança no mercado, e que, cada vez mais, os potenciais clientes estão buscando tudo no Google.
Na verdade, muitos buscam por uma solução pronta para seus problemas, e acabam descobrindo na pesquisa que não vão conseguir resolver sem contratar um advogado.
Se um advogado não “existe” no mundo digital, terá que fechar as portas do seu escritório em breve.
E a Coca-Cola, o que tem a ver com o assunto?
“Se até a Coca-Cola faz marketing, por que você acha que não precisa fazer?”
Essa pergunta faz muito sentido: a coca é o refrigerante mais famoso e consumido do mundo, e mesmo assim não abre mão de fazer marketing.
Ela precisa fazer marketing para que as pessoas continuem consumindo seu produto?
Afinal, com a projeção da marca que eles possuem, em tese, não precisariam investir tanto em marketing.
Mas, a grande verdade é que nenhuma marca é tão importante que não possa ser esquecida.
A ideia é que se não investir, a marca acaba sendo esquecida rapidamente.
Ela precisa estar constantemente lembrando das pessoas que ela existe sim.
Fazer marketing na advocacia não tem nada a ver com captação, mercantilização ou coisas do gênero.
Aliás, seu marketing promoverá captação e mercantilização apenas se você assim o desejar.
Marketing na advocacia nada mais é do que a atividade de gerar valor para seus clientes, criando oportunidades de se relacionar com eles.
Não dá para esperar que o bocaaboca vá salvar sua advocacia.
Por isso, meu caro colega Advogado, repense os motivos que ainda te impedem de fazer marketing digital na advocacia.
Isso pode ser apenas uma desculpa para não sair da zona de conforto.
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Sérgio Merola
Advogado - Especializado em Carreiras Públicas (Servidores e Concurseiros)
Sérgio Merola é Advogado especializado em Direito Administrativo e Público para carreiras públicas (estudantes, concurseiros e servidores públicos). É bacharel em Direito pela Universidade Salgado de Oliveira (2009), pós-graduado em Direito Público pela Universidade Cândido Mendes e membro da Comissão de Direito Administrativo da OAB/GO. Atuou como advogado por 2 anos junto ao escritório Tibúrcio Advogados, ex-presidente da OAB/GO. Hoje, se especializou em demandas na área de Direito Administrativo, tais como processos Administrativos e Judiciais de servidores públicos e demandas de aprovados em concursos públicos. É fundador do Sérgio Merola Advogados Associados, com atuação nacional, e escritórios em São Paulo e Goiânia.
Fonte: sergiomerola85.jusbrasil.com.br