Se você ouve o seu cliente ele confia mais em você
O cliente virtual não tem a vantagem de te encontrar pessoalmente. Por isso, ele precisa saber que você o compreende e isso acontece quando você é empático com ele.
Deixe-o desabafar, escute, faça breves comentários compreensivos e demonstre interesse, perguntando o necessário. Após coletar todas as informações gerais, é hora de recolher informações mais pontuais e tirar dúvidas sobre o que não ficou tão claro, sempre com um tom amigável, que desperte confiança.
Seu juridiquês assusta o cliente
Depois de recolher todas as informações necessárias, é o momento de explicar as soluções ao seu potencial cliente.
Aqui não vale a pena esbanjar de todo o seu conhecimento e tecnicidade para oferecer seu serviço à pessoa, você pode dar todas as armas e seu potencial cliente fechar com outro, ou pior, nem entender o que você quis dizer.
Use a linguagem adequada à pessoa com a qual você se comunica. Explique os direitos que a pessoa tem de forma simples e genérica, mas com autoridade, afinal, você é o profissional certo para resolver aquele problema.
Desenvolva o interesse do seu potencial cliente
Já entendeu o problema da pessoa? Já explicou os potenciais direitos? É o momento de engajar o cliente com a próxima fase. Pode ser do envio de um documento probatório à assinatura da procuração, você precisa despertar o interesse do cliente de continuar nessa relação com você.
Conduza a conversa ativamente, sempre oferecendo opções definidas e não pedindo permissão. Faça o próximo passo parecer simples, assim o cliente não vai ficar com receio de fechar com você.
Um “não” nem sempre é o fim de tudo
Se o cliente não fechou com você imediatamente, não se desespere!
Tente entender se existe algum evento futuro que o impede de tomar a decisão no momento e agende para entrar em contato após esta data, algumas ferramentas podem ajudar com isso - o Jusbrasil Escritório Online deixa você agendar um lembrete dentro do cadastro do cliente - e entre em contato na data marcada, isso demonstra interesse.
Lembra das informações pessoais que você recolheu no primeiro contato? Use-as aqui para demonstrar que você lembra da pessoa, que realmente ouviu e compreendeu o problema dela.
Com essas dicas, fica muito mais fácil criar uma relação virtual forte. Sempre demonstrando interesse na causa, ela vai continuar engajada e confiar no seu trabalho.
Sempre com autoridade, mas simplicidade, demonstre que você é o profissional certo. Conseguindo o cliente, é mais um para sua carteira. Daí pra frente, é só se organizar e gerenciar.
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Márcio Manincor
Pronto para fechar negócios como nunca?
Tenho formação em Direito e mestrado em Ciências Jurídico-Econômicas. Já atuei como executivo de grandes empresas e consultor estratégico de alto impacto em negócios de todos os setores. Vim para o Jus por acreditar em um propósito: Conectar Pessoas à Justiça. Minha missão aqui dentro é ajudar os advogados do nosso país a alcançarem esse propósito com dicas sobre negócios e tecnologia de ponta.
Fonte: marciomanincor.jusbrasil.com.br