Semanas depois, a criatura havia contratado um colega que cobrou 20% da minha proposta.
E demorou até que eu aprendesse que o “Cliente Orçamento” não voltaria NUNCA mais.
Os questionamentos que sempre chegam até mim desde que comecei a atuar como consultora de advogados (não vou falar os anos para manter o fã-clube! rss) são: há como escapar disso? Como deixar de ser para-raios de pechinchadores? Como atrair pessoas que reconhecem meu valor e tem dinheiro para me pagar o justo?
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Acontece que essa problemática vai muito além de calcular honorários e ser seletivo no mercado. Talvez você precise considerar que tenha serviços jurídicos que outros colegas também podem oferecer com facilidade…
Doutores, não é difícil deduzir que qualquer advogado minimamente capaz, está seguro para editar uma inicial, distribuir uma ação e acompanhar um processo e, diante da demora do judiciário, dá até para se especializar na ação enquanto ela acontece!
E aí nesse caso, o que você faz?
Como você pode responder a esse tipo de barganha, “Seu colega cobrou mais barato”, sem perder o cliente?
• Primeiro: respire e sorria. Lembre-se que você já deve ter falado algo parecido pelo menos uma vez na vida.
• Segundo: diga que você compreende. Essa palavra é uma chave de acolhimento básica em qualquer negociação.
• Terceiro: pergunte ao cliente com um tom maduro e seguro: “ Cliente, posso te perguntar uma coisa? Por que você não fechou com fulano?”
• Quarto: escute a fala do cliente sobre os seus diferenciais. Provavelmente ele vai dizer que seu atendimento é bom, que você foi indicado por ciclano, que você é mais profissional e seguirá com a sua qualificação enquanto você só observa…
• Quinto: use todo discurso de qualificação feita pelo cliente, se possível, as mesmas palavras, para reforçar seu diferencial, acrescentando a isso, gatilhos de urgência do caso e limitação da sua agenda.
Experimente esse roteiro e me conte como foi.
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